“削藩”437家经销商后，茅台年报业绩同比增三成超预期-茅台经销商有多少

在2018年，“动刀”渠道变革之下，贵州茅台（600519.SH）到底“砍掉”了多少家茅台酒经销商？

随着3月28日晚间公司2018年年报的披露，这一答案终于明朗化。答案是“437家”，这无疑超过此前官方宣称的百余家。

不过，贵州茅台年报业绩并未因此受到影响，公司录得同比三成的归属于母公司所有者的净利润增速，已超过公司此前的预期。跟往年相似，公司“掏出”一半的净利润对全体股东进行分红，每10股派发现金红利145.39元（含税），共分配利润约182.64亿元。

按照贵州茅台“削藩”的计划，公司之后将加大直营投放量，意味着原本停留在渠道部分可观的利润将转移至公司。从年报上看，这部分利润转换尚还不明显。公司业绩增长背后，很大可能源于2018年茅台酒提价所至。

逾400家经销商被砍掉

据贵州茅台年报显示，2018年，公司实现营业收入736.39亿元，同比增长26.49%；实现营业利润513.43亿元，同比增长31.85%；实现归属于母公司所有者的净利润352.04亿元，同比增长30.00%。

此次年报披露前夕，贵州茅台二级市场上的股价一路“喝高”。今年3月18日，贵州茅台股价再创历史性新高，达到814.53元/股，市值再度攀上万亿元之上。3月28日当天，贵州茅台每股收盘价仍超过800元。

如今发布的业绩报，总算没有让资金“踏空”。今年1月份，贵州茅台披露的业绩初告是：2018年度实现营业总收入750亿元左右，同比增长23%左右；实现归属于上市公司股东的净利润340亿元左右，同比增长25%左右。换言之，此番年报业绩超出预期。

这也是贵州茅台“动刀”渠道改革后公布的首份业绩报，有着不寻常的意义。

2018年下半年，为了让茅台酒渠道更加透明以及减少“寻租”现象，贵州茅台内部在进行人事调整换防的同时，亦启动改革完善公司的营销体制。市场相继传出公司在清理部分经销商消息。2018年12月底，茅台集团董事长、贵州茅台董事长李保芳在茅台酒经销商大会上回应称，大约会有100余家经销商被取消资格。

如今公布的年报显示，在过去的一年里，公司茅台酒经销商总共减少了437家。

“砍掉”部分经销商后，市场其实很关注这空出来的配额何去何从。因为经销商每卖一吨茅台酒（1斤装），利润可以达到112.57万元。按照李保芳当时的表述，空出来的配额很大可能是要转为直营。如果转为直营的话，带给公司的利润，亦很可观。

年报显示，2018年，茅台酒实现销量约3.25万吨，同比增加7.48%；实现销售收入654.87亿元，同比增加24.99%。但值得注意的是，从年报上看，上述“砍掉”经销商后配额似乎并未直接转化为直营。据显示，2018年，贵州茅台的直销渠道实现销售收入43.76亿元，反而同比下滑29.95%。与此同时，公司批发渠道实现销售收入691.89亿元，同比增长33.26%，但增速亦在放缓。2017年同期批发渠道的增速是46.85%。

不过，年报也显示，“支撑”了公司营业收入近九成的茅台酒，2018年毛利率达到93.74%，同比提升了0.92个百分点。2017年茅台酒的毛利率是89.93%。

从目前看，茅台酒毛利率攀升的背后，有可能是基于茅台酒提价所致。2018年起，茅台开始执行茅台酒五年来新的出厂价。每瓶一斤装茅台酒出厂价提高至969元/瓶，平均上调幅度为18%。

未来业绩增长猜想

贵州茅台在年报中表示，茅台酒供求紧张、产品短缺的特征短期内不会改变，市场基本面仍将稳定，市场需求仍会是上升趋势，将保持持续、稳定、健康发展的良好势头。

前期，贵州茅台对外发布公告显示，公司2019年度茅台酒销售计划为3.1万吨左右。对比2018年的2.8万吨，该销售计划增加了3000吨，大体符合往年的计划增量情况。

在茅台酒供应紧张的情况之下，贵州茅台后续业绩如何再保持高增长呢？尤其是目前万亿市值，靠什么来支撑？

去年年底，李保芳明确表示，今后一段时期茅台酒出厂价不会调整。换言之，贵州茅台靠茅台酒提价来拉动的业绩可能性在短期内不大。

从目前来看，贵州茅台业绩要继续实现增长的话，一是靠系列酒；二是提高茅台酒直营比例。

系列酒方面，贵州茅台已在不遗余力扶持这块业务发展。此次年报亦显示，2018年，系列酒实现销售收入80.77亿元，同比增加39.88%。贵州茅台在年报中亦强调，要加快推动系列酒发展从速度型向质量型转变。

直营渠道方面，李保芳日前已明确表示，2019年是扩大茅台酒直销渠道，不再新增专卖店、特约经销商、总经销商。这意味着原来停留在渠道的一些利润可以转移到贵州茅台厂家手里。

值得一提的是，3月28日，有接近茅台集团人士亦对第一财经记者透露，茅台酒经销商被“砍掉”的数目有可能还会增加。

广发证券在研报中预计2018年茅台酒经销商合同量2万吨左右，2019年经销商合同减少量以及增量部分有望通过直销渠道销售，预计2019年直销占比提升至20%以上，估算将推动公司净利润增长10%左右。

国海证券分析师余春生在近日发布的研报认为贵州茅台一季度业绩可能会略低于预期。

余春生认为，贵州茅台“砍掉”部分经销商后多出的配额改为直营，通过增加线上和商超的直供来满足市场需求，但在这个过程中，直供渠道对接尚未顺利和完整。这一方面是2016年推出的“新零售”线上经销模式的进展不及预期，主要归因于未能消除线上/线下套利机会；另一方面直供商超渠道需要公司自己的仓库和物流，这也需要公司提前准备。

而第一财经记者从茅台内部人士亦了解，前期遭到整改的茅台的自营电商平台——茅台云商目前还处在停摆阶段，何时恢复运营还未有具体的时间表。

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