主攻茅台五粮液打响酱香战略

主攻茅台五粮液打响“酱香战略”

主攻茅台五粮液打响“酱香战略” MBAChina 　　3月17日成都，五粮液集团总裁唐桥选择了与五粮液的“老朋友”， 银基集团主席梁国兴握手，后者正式成为五粮液酱香酒的总经销商，梁兴国表示3个月内将正式向市场打响五粮液的“酱香战略”。

久未露面的五粮液集团董事长王国春的出现，也让经销商们看到了五粮液赶超茅台的“决心”。一场以酱香酒为主导的白酒大战即将上演。

茅五竞合

面对五粮液的强势出击，茅台董事长季克良似乎有意避之，比王国春晚到成都的他只是淡淡的表示，“现在不好多谈”。

在白酒领域，茅台凭借其地域优势打造的国酒茅台，独占酱香型酒鳌头，2009年，产量仅约两万吨的茅台实现销售约120亿元，利润达60多亿元;而五粮液凭借其强大的浓香型白酒市场运作能力和生产能力，2009年实现销售111亿元。

两个对手遵守着各自为战，互不对攻的“潜规则”。

但近两年来茅台收购浓香型习酒之后，再度高调出击白金酒;而五粮液此时推出的则是酝酿了十年之久的酱香型酒。双方相互开始涉足对方市场。

茅五是要成为敌人吗?

唐桥表示，按照五粮液的发展规划，到2020年，集团公司将实现销售收入1000亿元,其中主业白酒应实现销售收入200亿元以上。“而实现这一战略目标，不仅仅体现在产业规模和销售收入上，而且包括酒种的数量。因此，推出酱香型产品也是实现这一目标的一个重点战略。”

2月中旬，王国春在宜宾请来了季克良夫妇作为品酒嘉宾。酱香酒的市场份额占中国白酒的2%不到，要实现中国酒业的长足发展，需要两大酒企携手探索。

群英会战

在参加糖酒会的众多厂商心目中，五粮液是酒业大王，茅台是标杆。“大王是因为它生产能力大、市场占有率高;标杆则是实实在在的利润高。”

申银万国最新研究报告显示，2009年茅台净利润高达50%左右，而五粮液净利润不到30%。

“在浓香型市场，五粮液该占的市场基本占完了，且相比酱香型市场，五粮液要实现提价增加销量和利润都有一定难度。”知名白酒营销专家朱平分析，而在酱香型酒领域不仅当前市场份额仅占白酒市场总体的2%，“而且提价也来的更容易”。

就在2010年1月，茅台宣布再度提价约13%，53度茅台市场售价突破每瓶800元，茅台彻底舍弃了三四百元被公认的最佳市场消费价格空间。

“如今的情况是，茅台不仅价高而且缺货，市场上大量的消费群体面临即使有茅台酒也怕买到假酒的情况，反而选择了退而求次买口味与茅台相近的酱香型酒。”一位与会茅台经销商说，这好像是茅台给市场露出的缺口。#p#分页标题#e#

虽然，王国春和唐桥并未公布“永福酱酒”的定价，但市场普遍认为，五粮液的酱酒主打产品将瞄准茅台的“空缺”：三四百元的市场空间。

背靠五粮液运作金六福成为国内第一卖酒商的华泽集团董事长吴向东也不甘旁观“茅五郎”围抢酱香酒巨大利润。

2009年吴向东收购有“茅台分厂”之称的贵州珍酒，“传奇珍酒”被季克良题字为“最为接近茅台的酒”，为每瓶398元。都在力争利用好茅台留下的空间。

决胜“根据地”

五粮液并非不明白时势紧迫。

“五粮液的计划是尽快实现2.7万吨的产能，这将是现在整个酱香酒市场产能的总和。”五粮液人士表示，五粮液将抢时间，抢市场，希望起码做到在酱香酒领域与茅台并驾齐驱。

但更多的酒商表示，五粮液运作酱香酒的成败将取决于“根据地”市场的表现。

“五粮液选择银基作为总经销商，虽然银基在国内的市场渠道不如华泽完善，但也可迅速实现全面铺货。”一位五粮液的经销商表示。

“五粮液之前想在北京、江浙一带打开酱香酒市场，但这也是茅台的重点市场，五粮液分管销售的副总刘中国2009年就不断的在这些市场寻找经销商的支持，但效果似乎并不理想。”一位酱香酒厂的总经理表示，目前在酱香酒的主要消费群体是军队和政府，这个群体的消费品牌异常固定，“销售人员是靠喝一杯卖一瓶的辛苦劲打出市场来的，短时间内任何新品牌都没有能力全面打开渠道。”

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