贷款说话技巧 (和贷款客户怎么才能合理高效进行沟通呢？)_1

- 融客源 -

信贷员工作的本质其实就是与客户之间进行信息的对换，而这些信息是双方实现合作的基础。但是，同样的信息可能由于沟通方式的差别而导致不同的结果。所以，信贷员在与客户沟通的过程中需要掌握一定的沟通技巧，来赢得客户的认可和赞同，这样才能提高自己的成单率。

下面这些信贷员必备的沟通技巧，看看你掌握了多少。

- 融客源 -

信贷员在与客户的沟通过程中，主要包括以下三个环节:倾听、提问和回答。这三个环节贯穿在信贷员与客户的整个沟通过程之中，所以，信贷员在与客户沟通的过程中，要着重把握这三方面的沟通技巧。

- 首要环节（学会倾听） -

通过倾听来了解客户的基本状况和客户诉求。在这个阶段的沟通过程中要做到“四心”:

诚心

在倾听客户的陈述时要保持谦虚和学习的态度去听，让对方感受到受重视和尊重，为整个沟通过程的有效展开奠定基础。

专心

在倾听客户的陈述时要专注、仔细，不要三心二意。在与客户交流之前，要确保自己的手机处在静音状态。

用心

在倾听过程中，我们不仅要把握客户的声音语言，还要注意观察客户的身体语言，从而捕捉对方的内心的真实意愿。

耐心

在与对方交流过程中，面带微笑，不要轻易打断对方的说话。同时在倾听的过程中要通过点头等方式对对方的陈述做出回应。

- 核心环节（善于提问） -

无论是在贷前、贷中还是贷后，信贷员都需要通过提问的方式来对客户的资信状况和财产状况有一个全面和客观的了解。这就需要信贷员在与客户沟通的时候通过提问来获取这些基本信息。这一环节的沟通技巧主要有:

1、提问时要注意自己的语气和语言，用平和的而非压迫式的方式提问，不要让客户有“被调查’“被审问”的感觉。

2、有选择和有目的的提问，引导客户阐述自己目前的状态、打算。重点是全面了解客户信息，不能被客户左右谈话的内容。

3、掌握提问的方式，多使用开放式提问。提问主要有两种方式:封闭式提问和开放式提问。封闭式提问只需回答“是”或者“不是”，而开放式提问客户回答的方式则多种多样。尽量使用开放式提问获取客户的更多相关信息。

4、在提问的过程中可以适当聊聊对方关心的事情或者开开玩笑，缓解紧张氛围，做到松紧适中营造一个和谐交流氛围，不要一直神经紧绷，让自己和客户感觉都很压抑，这样反而不会获取更多有效信息。

- 重要环节（回到问题） -

信贷员与客户的交流沟通过程是一个双向的过程，在我们向客户提问的同时，也需要回答客户的提问，在回答客户的提问时，沟通技巧主要有:

(1)回答客户的提问要简明扼要，抓住重点，不要长篇大论夸夸其谈。同时在回答客户的问题时，要注意条理性和逻辑性。这样会使客户得到更多的有用信息。同时也更容易让客户信服。

(2)不要太卖弄你的专业术语。在回答客户的提问的时候，信贷员尽量将专业术语转化为简单的例子或者浅显的方法来说明，让客户容易理解，而不是用晦涩的专业术语来显示自己多么的高大上。

(3)回答客户的问题时要注意顾全客户的面子注意自己的态度和措辞。在回答客户的问题时不要以为自己什么都懂，摆出一副高傲的姿态。

(4)在回答客户问题，在保持有足够耐心的同时要注意由信贷员把控整个问答的方向，适度的回答客户信贷以外的问题可以调节气氛、活跃氛围，但是不要让整个谈话偏离了信贷的轨道，而这个过程的把控则需要由信贷员来完成

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